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时间: 2024-06-04 04:31:27 | 作者: 产品百科
招商的重点是半主力店和中小商家,商业地产招商之前,第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理,对业态进行统一设计和管理,我们要最大限度地考虑不同业态之间的互补促进作用。
1.要维护商业地产的产业经营黄金比例。业态比例是零售、餐饮、娱乐 55:20:25是产业经营黄金比例,招商要注意维护和管理好这个经营比例。
2.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
3.商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说,同业差异就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店进入。
4.招商顺序原则。核心主力店先行,辅助店随后的原则;零售购物项目优先,辅助项目配套的原则。
5.核心主力店招商布局原则。从整体布局上有利于人流进入主力店,同时也便于从主力店向其它区域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋。
核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败,购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻,常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。另外,核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到商业地产的形态。
购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线.特殊商户招商优惠原则。
“以点代面,特色经营 ”是购物中心特别是超 大型综合性购物中心的经营特点。
统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。
1.确定主力店群有助于稳定整个项目的经营,主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知。
2.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商。其主力店群各自拥有一定忠诚度的花钱的那群人,这一优点能够在一定程度上帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。
3.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入,在确定了主力店群之后,再确定中小店群,小主力店会出现很多租金高低悬殊,租期长短不一的情况,中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金
引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。
其二,能够吸引众多的消费者,增加人流量,帮助另外的品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力,从而有利铺位的增值。 这是一种集聚效应。
a.大型主力店的租金较低,而小型店的租金较高,因而只有使小型店的销售力提高,才可能正真的保证铺位的增值,来保证全场稳中有升的租金收入。
b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成,多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现,经营面积占全场营业面积的1/3
地产商业的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。
a.主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。
b.由于主力店群决定项目产品的形式,在产品形成之前,发展商需确定主力店群,并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大,因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行,当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
1.项目建设期较长,主力店群对项目业态变化趋势把握不住,不容易与开发商结成合作联盟。
2.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图,但中小店主的担忧是有一定道理的,毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。
3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策,按照合理的功能分区计划,顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来,对于项目和各店经营大大帮助,而一旦某一类商店或服务机构招不来,则整个项目服务功能可能不尽理想,特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时,更是影响了整体的经营。
a.招商人员一定熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识;
a.由于招商难度大,这就要求招商过程中使用一些技巧,如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;
b.在招商前期,主力店的招商工作异常艰难,知名度较高的主力店一般会大受商业 物业的欢迎,其在某一区域内选址的机会也较多,因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略,并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。
a.招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果,招商推广策略应符合招商策划内 容的要求,并围绕项目的市场定位、功能 定位和亮点设计等内容做招商推广策略的制订和实施,以保证招商工作少投资,高效率。
商业地产的招商时间相对较长,从业态组 合确定开始至项目全面营业,它可分为主 力店群和中小店群二个招商阶段。
a.有助于稳定整个项目的经营。主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更稳定,且有利于项目的可持续发展。
b.有助于整个项目的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低,投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。
c.有助于增加花钱的那群人。主力店群各自拥有一定忠诚度的花钱的那群人,这一优点能够在一定程度上帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。
d.有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入。
a.业态组合需要按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不一样的层次、不一样的需求的消费群的购物或消费需求。
b.项目主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍,有些甚至更多,其租金总和是项目的主要利润来源。
为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定位人为拔高,理智的做法是根据项目所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位,定位过高或过低,都会和周围的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。
在项目开始招商前必须明确招商目标,包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等;形成清晰的招商规划指导招商工作的进行,而不至于只要想进来经营就直接 “招”进来,形成一个“大杂烩 ”。3.招商期望值过高
望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润,应该先考虑经营者,只有经营者生存了,商场才能生存。
招商的关键是沟通,是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段,导致接触招商的客户面少,自然招商就成问题了。
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。 其实客户进来只是商场开始的第一步,如何持续的经营商场才是最为关键的问题。
制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。招商执行要强化“言必行,行必果 ”,推行招商负责制。
另一方面,招商人员一定是专业技术人员,并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业相关知识与客户不能形成有效地沟通,没有真正从经营者的角度处理问题,导致客户对项目信心不足,使招商工作举步艰难。
这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家,将来要做成怎样的一个商业物业,怎么样才可以制订合适的招商政策等。
在对项目进行商业定位时,要充分考虑到 项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品,是中档还是高档还是更精细一点的东西,只有定位准确,才能在招商过程中找准目标,才能有的放矢地制定招商计划,免做许多无用之功。
如商铺的分类主要有:商业街商铺、市场 类商铺,住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;而不同分类需要不同的业态组合,餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列,都是要重点考虑的问题。
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