从铜师傅的快速崛起浅析传统手艺的变现之路

  本文由Lighthouse互联网实验室作者原创，全文约2500字，阅读约需8min。

  传统手工艺大多因跟不上社会更迭的需求和审美意识的变化逐渐淡出公众的生活，面临着日渐式微和后继乏人的窘迫，而以“铜”作为主打元素的传统工艺电商「铜师傅」却短短几年中快速崛起，从最初的铜制工艺品拓展至铜木家具，从线上销售往线下渠道渗透。那么「铜师傅」究竟是如何完成将铜制工艺这一古老的工艺完美运用并实现商业化的呢？

  「铜师傅」所属的杭州玺匠文化创意股份有限公司成立于2013年，是一家以设计、生产和销售文化艺术品为主的创新型企业，目前旗下拥有“铜师傅” “铜木主义” “玺匠”等品牌，铜师傅专注于铜工艺品的设计和打造，铜木主义发力于线上家具领域，玺匠则作为将来开拓线下渠道的品牌储备。

  根据团队公开的信息，铜师傅自2013成立起每年保持了100%以上的增长，2017年营收突破2.5亿元，2018年预计超过6亿元。营收快速地增长的铜师傅也不断受到资本的青睐与追捧。铜制工艺品电商「铜师傅」宣布完成3.1亿元B轮融资，由凯辉基金领投，光信资本、云沐资本跟投，顺为资本、小米投资以及海泉基金等老股东继续追投。据悉，本轮融资资金将用于扩大生产规模、提升内部管理。此前，公司曾获得由顺为资本和小米生态链领投的1.1亿人民币A轮融资。

  在铜师傅被创立前，铜工艺品在市场上两极分化严重。铜制艺术品由于具有较高的收藏价值，价格水涨船高；而铜制工艺品主要由于颜色多为黄铜的本色，色泽暗淡，造型落伍、工艺粗糙不受大众喜爱，铜师傅瞄准的是铜工艺品的中高端市场，介于铜制艺术品和粗制滥造的铜工艺品之间的空白市场。

  铜师傅为符合当下的社会审美，尤其是针对消费能力较强的年轻群体做出了多方面的创新。在创作对象上，增添了更多诸如孙悟空、熊猫、鲸鱼等受年轻群体喜爱的形象，形象更加憨态可掬、亲切可爱，更符合当下的“卖萌”文化；运用贴金、彩绘等手强调突出了铜制工艺品区别于其他非铜工艺品的色泽与厚重以及精致。

  铜制工艺品中原材料铜的成本并不高，而且前期完成原型创作后，是能够准确的通过模具规模化复制产品的。如果把铜当作艺术品卖，理性的消费者不愿意为过高的附加价值买单。那如果降低单个铜工艺品由于艺术附加价值而带来的价格增幅呢？消费升级的趋势下，人们对精神消费的需求强烈，同时越来越追求性价比，工艺精美且价格亲民的产品，将有着非常强的市场竞争力。

  因此“铜师傅”对产品的定位是：略高于普通消费者的审美层次，做能被欣赏的艺术。小到铜葫芦，大到关公像，价格在几十元到几万不等。

  互联网销售传统手工艺品的优势是显而易见的，一是手工艺品线上销售的成本远低于线下，因为传统手工艺品的消费购买是低频行为，目标客户也呈现分布范围广并且区域密度低的特点，因此铺设线下渠道的成本过高而且难以实现加快速度进行发展，而且大多数顾客对于工艺品类商品的即时性要求很低，所以采用互联网销售带来的时间成本并不高，因此手工艺品的在线销售能做到以损害较少的消费体验为代价大幅度降低商家成本；二是网络有利于传统手工艺品品牌的打造，线下销售中工艺品本身与其品牌的联系是非常弱的，多数顾客在购买工艺品时很少关注其品牌，因此工艺品的购买多为一次性消费，而在线上销售中用户非常有可能在一次良好的购物体验认可该品牌并再次购买，品牌的价值得到充分利用；三是网络有利于新兴品牌的迅速传播，借助微博、微信公众号等新媒体渠道可以将品牌活动的影响区域扩大，与在线销售联动，将花了钱的人商品的兴趣转化为实时的购买行为。

  铜师傅利用互联网渠道进行销售产品，并依照产品特点采取了众筹、预售等特色方式销售新品。铜师傅最初只是销售铜制工艺品，且价格多为几百元，当它想要涉足更高端的铜制工艺品以及铜木家具时，市场以及消费者的接受程度和消费意愿都是未知的，而且高端工艺品以及家具的生产都需要一定的生产周期，新品在正式销售前采用众筹以及预售这样的形式能够提前探知消费者的需求从而制定合理的生产计划，精准匹配供需，减少仓库存储上的压力，同时对于前期投资较大的新品能快速实现资金的回笼，提高资金的周转率。

  同时我通过比较铜师傅新品众筹活动价格和旗舰店的日常商品销售价格发现，后者往往比前者高出很多，以铜木主义的塞尚小板凳为例，新品众筹价格仅为99，而在淘宝旗舰店的销售价格已经高达199，虽然新品众筹的价格低可以解释为库存成本低，但我认为更重要的原因是铜师傅是在通过众筹的手段试水市场以及花了钱的人新品的反应，筛选出受消费者欢迎的商品，利润并不是这一阶段最重要的因素，而在正式销售阶段会通过大幅度提高受欢迎的商品的价格来获取利润。另外，新品采用众筹方式销售能够将消费者面对之后的“涨价”行为的心理活动从“这个品牌真是过分，又在胡乱涨价”扭转为“我要是早点关注到这个商品的新品众筹活动就好了”，降低之后大幅度提价对于品牌的带来的负面影响，同时也在可提升潜在消费者对于品牌的之后的关注度，甚至转化为下一次的新品众筹活动买单。

  铜师傅最初是以铜制工艺品为切入点，通过创新独特的铜制工艺品建立铜师傅这一具有知名度的品牌，之后将铜艺作为这一品牌的标识和一种新的元素融入家具行业，打造铜木系列家具，实现了对于传统工艺的多元化的应用。

  传统工艺的逐渐没落并不是代表着它们不再被社会所需要，而是没有被进行充分的改造升级使其在社会变化中重新找到他们的用武之地，比如说铜制品，几千年前作为各式器皿存在，现在随着陶瓷、玻璃等更为合适的材质取代了它，铜制品的实用性降低，但它仍旧能作为工艺品或者器物的点缀继续发挥着作用。近年来故宫文化的周边产品备受追捧以及铜师傅品牌的快速崛起无不透露着一个信号：民间传统文化是一个具有巨大潜力的市场，我们要做的是需要去挖掘与现在社会文化结合的契机，让民间传统文化以一种非传统的方式重新焕发生机。